Hola, soy Armando. Hoy les quiero comentar varias tácticas que nosotros usamos para generar más ventas con los mismos contactos que ya tenemos.

Les quiero comentar que uno de los grandes errores, que nos enfocamos los empresarios es que estamos concentrados en obtener nuevos clientes.

Eso nos hace olvidar que tenemos todas esas personas que ya nos compraron, pero ya no lo hicieron.

¿A qué me refiero con esto? La competencia nos empuja siempre a sacar más cosas para obtener nueva gente o nuevos contactos.

Sin embargo, perdemos un poquito de vista, los prospectos que pudieron haber sido clientes.

Ayer tuve una llamada con un cliente de nosotros, recién comenzó su campaña. Llevaba como dos semanas, en este tiempo ya tenía 40 contactos.

De esos había cerrado alrededor de 25, 26 clientes. Pero él me decía súper preocupado que sólo estaba cerrando la mitad.

Yo le contesté que los clientes que no le compraron significa que no estuvieron listos para comprarle en ese momento.

Significa que los tienes que volver a contactar, significa que los tienes que volver a seguir.

Le propuse ver a los clientes que ya le habían comprado en el pasado. Le dije que me entregara una lista de los que había contactado en los últimos 3 meses.

Además le pedí una lista de 6 meses de antigüedad de todo lo que tuviste contacto de donde sea. Para checar en ese momento a cuanta gente le había dado seguimiento.

¿Adivinen qué? Aquí está donde todos batallamos. Le dejamos de dar seguimiento después de la quinta o sexta vez.

Tratar de regresar a los que no nos compraron

Hay una teoría que dice que hay tocar (touchpoints) al cliente o al prospecto 13 o 14 veces antes que consideren comprarte.

O sea, hay que mandarle un correo, mandarle un mensaje, hay que hablarle por teléfono. Hay que recordarle que estamos ahí, que necesita eso, que quiere lo que vendemos.

Una de las tácticas que usamos es literalmente ver la lista que tenemos de hace 3 o 4 meses y hacemos una oferta exclusiva para ellos.

Con esto quiero decir que les lanzamos una promoción especial, producto extra, ciertos bonos, algo para que vuelvan a vernos y comprarnos.

Me gustaría aquí hacer un paréntesis para recomendarles que dejen de hacer promociones y descuentos.

Les recomiendo más dar más valor o entregar más por lo que están vendiendo.

Regresemos al punto. Una de las tácticas que usamos es ir a las personas, que les llamamos “Calientes” (porque ya saben todo de nosotros y ya tienen esa necesidad de comprarnos).

A esos prospectos calientes, que al final no nos compraron les ofrecemos una oferta especial para que nos terminen comprando.

Ahora una vez que yo tengo mi campaña corriendo y una vez que yo tenga esta maquinita que nos está entregando clientes nuevos, yo tengo que ver quiénes no están listos para meterlos a una secuencia. Ya sea de correos, de remarketing o de anuncios.

Otro de los errores que mucha gente hace es que sí tienen remarketing, pero adivinen qué pasa.

Resulta que el remarketing que tienen es el mismo anuncio que están usando, como el anuncio principal, no hay un remarketing exclusivo.

Esto es un problema porque para que funcioné tu rmtk, debes de tener tu anuncio normal, que debe llevarlos a donde tengan tu contacto y luego 2 o 3 anuncios diferentes.

De preferencia deben ser testimoniales para que jale y vuelvas a engancharlos y otras vez tengas su atención.

¿Qué otra cosa más puedes hacer o qué otras tácticas podemos hacer para poder aprovechar toda esta lista anterior de prospectos y convertirlos en clientes.

Puedes generar contenido de valor especial para ellos, a lo mejor cierto video especial para ellos, hay algo que no les quedó claro durante el proceso de venta y por eso no te compraron.

Vuelve a venderle a los clientes que ya les vendiste

Otra de las tácticas que hacemos nosotros para poder crecer las ventas es que le vuelvas a vender a un cliente que ya le habías vendido antes.

Porque estoy seguro que cuando cierras a tu cliente ya no le vuelves a vender nunca más, en pocas palabras, ahí se queda.

Tú nomás estás esperando tener nuevos prospectos para que te compren y que los qu esa cerraste te contacten para seguir comprando “x” cosas.

Obvio de repente se te ilumina el foco y le mandas una promoción o descuento porque si ya te compró, te tiene que volver a comprar.

El problema es que no hemos hablado con ese cliente durante meses, a veces hasta años, y ya pensamos que por una vez que nos compró, ya por eso nos va a volver a comprar.

Con esto quiero decir que la táctica que usamos nosotros, es una escalera de valor, esto significa que si tú ya le vendiste algo, busca qué más le puedes ofrecer.

Ya que le volviste a vender, ahora tienes que más le puedes ofrecer después. Se trata que la escalera de venta vaya hacia arriba, que vayas agregando más productos que puedes vender.

Así vas a obtener más valor de tu cliente o más dinero de tu cliente.

También pude ser una escalera de suscripción, donde tu cliente está suscrito contigo por algo, una cosa o lo que sea.

El modelo más sencillo de suscripción y que todo mundo conoce es el de Netflix. Tú pagas mensualmente y tienes acceso a todas estas películas y series.

Ahora pensarás “es que yo no soy Netflix, qué voy hacer con eso.” Puedes construir un modelo de suscripción donde, inclusive si vendes pañales, tú le puedes decir a la persona:

“Si te suscribes conmigo, te voy a estar mandando pañales. Te voy a estar mandando diez pares de pañales (por decir un número) cada semana, cada dos semanas.

Te van a llegar a tu casa y automáticamente voy te estar cobrando y ya. Ese es un modelo de suscripción. Le sigues vendiendo a tus clientes.

Les quiero dejar de tarea el pensar, qué más pueden hacer con lo que ya tienen, cómo pueden generar ventas nuevas.

No se enfoquen tanto tampoco el estar buscando leads nuevos o prospectos nuevos y concentrar toda tu energía en eso.

No olvides a los que no te compraron

Enfócate también en convertir los prospectos que no has convertido, esos que tienen un mes, dos meses, tres meses, los de anterioridad, a los que no les has mandado nada.

Por favor, manden contenido de valor, no manden promociones ni descuentos. ¿Qué vas hacer con tus clientes actuales?

Dales una promoción exclusiva, dales un contenido especial para ellos, ayúdalos a ayudarse a ellos mismos.

Un ejemplo que nosotros hacemos últimamente en otra empresa que tengo es que a los doctores les damos cursos de cómo pueden atraer a más pacientes.

De esta manera nos siguen comprando y no tiene nada qué ver con nuestro producto. Simplemente les estamos ayudando a que tengan más pacientes.

Para que nos sigan comprando a nosotros otra cosa o lo que necesiten. Les estamos ayudando dándoles algo que necesiten y no tiene nada que ver con nuestro servicio.

Por tanto nos siguen comprando, siguen adquiriendo nuestros servicios, nuestra oferta.

¿Qué estás haciendo tú para ayudar a tus clientes o para monetizar y sacarle más provecho y más dinero a tus clientes?

¿Qué les ofreces a los que ya te compraron para lograr hacer crecer tus ventas?

En lugar de estar gastando, invirtiendo mucho dinero y partiéndote la cabeza para obtener leads nuevos y cuando te compren, los olvides y ya los dejas.

Entonces hay que seguir en contante constante con tus clientes, hay que seguir siempre en contacto con tus prospectos.

Nosotros normalmente tenemos proceso, donde durante 6 meses les damos un seguimiento, ya sea por mail, por mensaje, por llamada, lo que sea.

Si ya no hubo respuesta, les mandamos un último e-mail o mensaje diciéndole “sabes qué, siento que hicimos algo equivocado o no estamos bien.

Entonces, hasta aquí llegamos nosotros, muchas gracias y cualquier cosa estamos en contacto”. Esa es la última manera de recuperarlo, si no quieren nada, lo quitamos de la lista y nos olvidamos de ellos.

Nos concentramos en todos los demás que sí dieron una respuesta y después los podemos convertir en una venta.

No cometan el error que estaba haciendo yo o que estaba haciendo mi cliente, el estar enfocado en la campaña tratando de convertir.

De tener 20 contactos y querer venderles a 18 y que ahorita mismo me compren. Pero supongamos que nada más me compraron 10 y ya los dejas de lado.

Por eso piensas que ya no jaló la campaña, porque dejaste ir a otros 10 prospectos que no te compraron.

Estás dejando ir dinero que pudiste haber ganado, que puedes ganar en un mes, dos meses, tres meses.

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